【EC担当必見】サイトの売上はどう伸ばす？5つの施策を紹介！

ECサイトの売上を構成する3つの要素

ECサイトの売上は、

アクセス数（集客）× 購入率（CVR）× 客単価 = 売り上げ

という式で成り立っています。
自社ECサイトの売上アップは、この中でどれを伸ばすべきなのか把握することが大切です。
アクセス数、購入率、客単価の中で伸ばすべきものを決めたら、以下の施策を実行して確実に伸ばしていきましょう。
 

まずは購入率を伸ばして売上を上げる

もし上記3つの要素すべてが低いのであれば、まずは購入率を伸ばす施策に取り組みましょう。

どうしてまず購入率を上げるのか。
それは、集客や単価を上げる施策に比べ、短期的に取り組むことができる施策が多いからです。

ECサイトの売上アップというと、集客ばかりにフォーカスし、購入率は後回しにしてしまうことが多いです。
しかし、集客の効果を最大化させるためにも、まずは購入率を上げる施策に取り組んでみましょう。
売れるお店を作ってからユーザーを呼び込むことで、集客効果も最大化することができ、売上は確実に伸びていきます。
 

施策①：自社ECサイトのUI/UXを充実させて購入率UP

購入率を上げるためには、ECサイトをユーザーがより使いやすいものに改善することが近道です。
ECサイト全体の最適化と部分的な最適化、どちららの視点からも自社ECサイトを見直してみましょう。
部分的な最適化の方が取り組みやすいことが多いです。

部分的な最適化の例は、

• 写真や動画は商品の魅力を十分に伝えられるものになっているか？
• 顧客獲得ができるコピーがかけているか？
• 商品の情報は詳しく書かれているか？
• 誘導元の広告や導線ページとトンマナは合っているか？

全体的な最適化の例は、

• カゴ落ち対策は出来ているか？
• 自社ECサイトは、購入までの導線設計が分かりやすくできているか？
• スマホでも使いやすいサイトになっているか？

などが挙げられます。少なくとも以上のポイントでは、自社ECサイトを見直してみましょう。

中でも写真は、簡単に変えることができ、かつ視覚的に商品の魅力を伝えることができるので購入率アップの効果が高くなります。
食品であれば、よりシズル感を意識した写真を使用するなどの工夫をすることで購入率アップが期待できます。

また余裕があれば、カゴ落ち対策は万全にしましょう。
約7割のユーザーがカートに商品を入れた後に離脱してしまうというデータがあります。
特に、入力項目は最低限にする、自動入力を実装するなどユーザーの手間を省く工夫を施すことで、購入率を上げることができます。
 

ECサイトの売上を伸ばすためには集客が大切

ECサイト（オンラインショップ）の売上を伸ばすためにやはり大事になってくるものは「集客」、つまりアクセス数です。

自社ECサイトは、モール型ECサイトとは違い、ただ作っただけで自然に集客は出来ません。
いかにしてサイトに集客するか、一人でも多くのユーザーに訪れてもらうか、が自社ECサイト売上アップの基本です。

まずはターゲットを設定し、そのユーザーをしっかりと自社ECサイトへ誘導することを意識しましょう。
集客施策は続けることが大切であり、中長期的にじわじわと効果がでてくるものが多いです。
すぐに結果が出なくても当たり前、という気持ちでコツコツと施策を繰り返していきましょう。
 

施策②：Web広告を出稿して、ユーザーを集める

Web広告は、ECサイトとの相性がとてもよいです。
なぜなら、自社の商品を買う可能性の高いターゲットに対して直接的に訴求を行い、ECサイトへと呼び込むことができるからです。

Web広告には、下記のように様々な種類があります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• ショッピング広告
• SNS広告（Facebook/Instagram/Twitter/LINEなど）
• リターゲティング広告　等

この中で、自社のサイトに適した広告を予算に合わせて一つ、もしくは複数選び広告を配信することで自社ECサイトへの集客ができ、売上アップが期待できます。

Web広告の大きなメリットは、「短期間で効果が期待できる」ことです。
反対にデメリットは、「広告出稿費用がかかる」ことです。
「予算に余裕があり、すぐに効果を出したい」という方に最適です。
 

施策③：SNSを活用してサービスやサイト自体の認知を向上させる

現在は「検索からSNSへ」などとも言われており、若年層を中心に調べものもSNSで完結させるユーザーが増えてきています。
検索エンジンをあまり使わないユーザーの取りこぼしを防げるので、SNSをうまく活用することもECサイト運営にはとても大切です。

SNSを活用するメリットは、まず費用がかからないこと。それから宣伝力が強く、認知・ブランディング・集客など幅広い効果が得られること、固定ファンを得やすいことなどが挙げられます。
デメリットは、定期的な更新が必須で工数がかかること、効果が出るまでに時間を要すること、炎上等に注意が必要なことです。

SNSは媒体ごとに下記のような特徴があります。

• Facebook : 30代～40代のユーザーが中心でビジネス利用が多く、ターゲティングが精緻
• Instagram : 女性ユーザーが6割、若年層から中高年まで幅広いユーザー層、ユーザーの購買意欲が高い
• Twitter : リツイート機能など拡散性が抜群によく、短期間で大勢のユーザーへ認知を図ることが可能
• LINE : 国内ユーザー8600万人と利用者が圧倒的に多い。友だち登録をしているユーザーに対してメッセージを配信し、高確率で見てもらえるため、リピーター獲得に相性が良い
• TikTok : 若年層が中心。短時間の動画クリエイティブで、多くの情報を届けることが可能

この中でも勢いがあるのが、InstagramとTikTok です。
画像や動画メインの投稿となるこの二つの媒体はECとの相性が良く、shopifyやbaseなどのECプラットフォームとも連携しており、ECサイトの売上最大化のためには、運用することが望ましいでしょう。
特にInstagramは今最も勢いがあるSNSで、日々成長を続けています。売上を伸ばすなら必ず運用するべきと言えます。

また、SNSを利用したインフルエンサーマーケティングは認知～購入まで非常に大きな効果があります。
ターゲットに対して訴求力の高いインフルエンサーをうまくキャスティングし、PRを行うことで多くのユーザーを自社ECサイトに呼び込むことができ、売上の増加につなげることができます。
 

施策④：SEO対策を行い、検索結果の上位に表示させる

SEOとは検索エンジン最適化、つまりGoogleなどの検索エンジンでユーザーが検索を行った際に、上位に表示させることです。
クリック率は、1位：13.94％、2位：7.52％、3位：4.68％、と続き、10位では1.32％まで下がってしまうというデータがあり、上位表示されることによる集客効果はとても高いことが分かります。

引用元：2021 CTR Research Study by seoClarity

SEO対策のメリットは、費用をかけずに、中長期的にアクセス数を増やせることです。
デメリットは、効果が出るまでに時間がかかってしまうことです。
効果が出るまでに3か月から半年程度の期間がかかってしまうことをあらかじめ把握したうえで、根気よく取り組みましょう。

SEO対策を行う上で最も大切なのは、ユーザーの検索意図です。
Googleはユーザーの検索意図を満たすサイトを上位表示させることを明示しています。
検索意図を調べるには、実際に検索をしてみましょう。
上位表示されているサイトを見て、どんな情報をユーザーが求めているのかを把握し、自社ECサイトに網羅的に反映することで、上位表示されるサイトを作ることができます。

また、サジェストワードを調べることで、実際にユーザーが検索しているワードを知ることができます。
サジェストワードを調べるには、「ラッコキーワード」を使ってみましょう。
キーワードを入力するだけで、簡単にサジェストワードを調べることができます。

 

ユーザーが欲している情報を見極めて、かつ競合が少ない、上位表示できるキーワードを狙っていくことで上位表示され、売上アップにつながります。
 

購入単価を上げて売上を伸ばす

購入単価を上げるには大きく二つの方法があります。
一つは、上位互換の商品を提案する「アップセル」。
もう一つは、同時に関連商品を提案する「クロスセル」です。

例えば、スマホの購入を考えているユーザーがいるとします。
iPhone12を見ているユーザーに対して、よりハイスペックで高価なiPhone13を提案するのがアップセル、
同じユーザーに対して、スマホケースやガラスフィルムを提案するのがクロスセルです。

ECサイトの商品詳細ページには、「あなたにおすすめの商品」や「ほかの人が同時に購入している商品」などの形で、関連商品ページへのリンクを表示し、アップセルやクロスセルを狙うことで購入単価が上がります。

継続率を上げて売上を最大化する

購入率を上げ、十分に顧客を獲得出来たら、継続率を上げることでさらに売上を伸ばすことができます。
ただ、アクセス数が得られないうちから取り組んでも効果が薄いので、まずは上記の施策にしっかりと取り組みましょう。
その後、顧客のロイヤルティを高めることで売上は最大化されます。

施策⑤：新規顧客をリピーターへ育てる

ECサイトの本当のゴールは、購入ではありません。
新規顧客をリピーターにして、何度も訪れて買ってもらうことをゴールだと考えましょう。
一度購入してくれたユーザーは二回目の購入のハードルが下がっているので、何度も訪れてもらえるような施策が必要です。
リピーターを育てることにより、ECサイトの売上は最大化されます。

リピーターを獲得する方法は、

• リターゲティング広告の活用
• メルマガ配信（LINE含む）
• 購入情報からのおすすめ商品紹介
• ポイント・クーポン制度
• SNSなどコンテンツによる拡散
• サンクスメール
• 手書きのカードや手紙の同封

などが挙げられます。

クーポンなどは、確かに効果的ですが、むやみやたらと発行すると利益率をさげてしまい、クーポンがないと買わないユーザーも増えてしまうため、注意しましょう。

顧客をファン化すること、リピーターを育てることは、長い目で見ると客単価にも影響します。
サンクスメールなど、コストをかけずに実施できるものは積極的に行い、自社ECサイトのファンを増やすことで売上の最大化を図りましょう。
 

まとめ：中・長期的施策でECの売上は伸ばせる

ECサイトの売り上げを伸ばすために大事なこと、できることを紹介しました。

昨今、コロナ禍を経てますます多くの人がweb上で買い物を完結させるようになりました。
また、shopifyやBASEなど簡単にオンラインショップが開けるサービスが普及したりと、今後もオンラインショップの需要は高まっていくことが想定されます。

ECサイトの売上向上施策は、どれも一朝一夕でできるものではありません。
効果が表れるまでに時間がかかるものが多いですが、本記事の施策を根気よく繰り返し、PDCAを回していくことで必ず集客につなげることができます。