ECサイトの集客方法まとめ｜アクセス数をアップさせる4つの施策

ECサイトの集客におけるKGIとKPI

ECサイト運営時にKGI（重要目標達成指標）にすべきは、ほとんどの場合売上になります。
売上は、客単価×集客×購入率で求めることができます。
上記の式からもわかる通り、集客=アクセス数というのは、売上を構成する一つの要素、つまり目標を達成するためのKPIになります。
購入率や客単価も同じくKPIになりますので、売上を上げるために取り組むべきは集客だけではないことも押さえておきましょう。

自社ECサイトに集客するメリット

集客さえできれば、自社ECには大きなメリットがあります。

1つ目は、利益率が高いこと。
売上や利益に対して発生する手数料がなく、発生するコストはサイト運営費のみなのでモール型ECサイトに比べ利益率が高くなります。

2つ目は、データ収集がしやすいこと。
日々自社のサイトに訪れる顧客情報が自分たちの資産になるため、日々蓄積したデータを解析・分析し、ECサイトをよりよいものへと作り替えていくことが可能になります。
ECサイトの解析方法については、以下の記事で解説しています。
関連記事：【EC担当者必見】サイト売上アップのためのGAアクセス解析方法

3つ目は、世界観の構築ができ、ブランディングができること。
自社ECサイトはモール型サイトとは異なり、基本的にデザインに制限がありません。（ASPを使用している場合、制限あり。）
なので、ECサイトを利用して世界観を構築することができ、自社のブランディングが可能です。

ECサイトの集客を増やす4つの施策

集客に本当に有効なマーケティング施策は大きく分けて、「Web広告」「SNS」「SEO」「CRM」の4つになります。
上記はどれも有効な集客施策ですが、それぞれ発揮する効果が異なるので、自社が本当に注力すべき施策はこの中のどれなのか、目的や自社商品との相性を考慮して選んでいく必要があります。

ただ、この中でも費用をかけずに実施できるSNS運用とSEOは多くのECサイト運用者にとって必ず取り組んだ方がよい施策であると言えます。

下記でそれぞれの施策について詳しく解説していきます。

短期で集客数を増やしたいなら「Web広告」

予算に余裕があり、かつ短期的に多くのユーザーをサイトに集客したいと考える方は、Web広告を検討する価値があります。
また、扱っている商材が数万円など高単価であるケース、立ち上げたばかりでとにかくユーザーを呼ぶ必要がある、認知度を高めなければいけない、といった際にもWeb広告は相性が良いマーケティング施策になります。

Web広告の種類

Web広告には次のような種類があり、それぞれ利点が異なります。

リスティング広告（Google・Yahoo）

リスティング広告は、Google・Yahoo（検索エンジン）を用いて、ユーザーが検索を行った際に、設定したキーワードに合わせて検索結果の上下に表示される広告を指します。
検索している＝自社商材に興味を持っているユーザーに直接表示ができるので、顕在層の刈り取りに最も高い効果を発揮し、CVR（コンバージョン率）が高い傾向にあります。

ショッピング広告

ショッピング広告は上記のリスティング広告の一種でもあり、検索時に最上部に表示される、商品画像を含めたECサイト用の広告のことです。
自社サイト内の商品詳細ページに直接誘導することが可能で、通常のリスティング広告に比べ、導入や作成に手間がかかる反面、CPC（クリック単価）を比較的押さえられる傾向があります。

ディスプレイ広告（GDN・YDA）

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリの広告枠に配信される、テキスト・画像や動画などで作成されたバナー型の広告です。
CV（コンバージョン）よりも認知や想起に効果的で、CTR（クリック率）やCVRは低くなりますので、潜在層や準顕在層向けであると言われています。
一方でCPCは低くなる、つまり低単価でユーザーを誘導することができます。
また、自社サイトを一度訪れているユーザーに対して行う、リマーケティング（リターゲティング）と非常に相性がよいと言われています。

SNS広告（Facebook/Instagram/LINEなど）

FacebookやInstagram、LINEなどのSNS上に掲載される広告を総じてSNS広告と言います。
SNS広告は、それぞれの媒体によってユーザー数や属性などを始めとした特徴があり、強みも全く変わってきますので、CPCやCTR、CVRなどに大きな差が出ます。
そのため、各SNS媒体の特徴については十分な理解が必要となります。

例えばFacebookであれば、ビジネス利用をしているユーザーが多く、実名利用でターゲティングが精緻である、などです。
審査にかかる時間や、商材への厳しさなどにも各媒体で差がある場合がありますので、検討段階でよく調べておく必要があります。

Web広告配信時の注意点

広告配信媒体は吟味する

「リスティング広告が効果いいらしいからやってみよう」というように、良く調べもせずに媒体を選んでしまうと、ほとんどのケースで失敗に終わります。
具体的には、「広告配信の目的」や「どんなユーザーが買う可能性が高いのか？」、「どんなユーザーに買ってほしいのか？」などをしっかりと考えましょう。
どのようなユーザーが買う可能性が最も高いのかをイメージするためには、ペルソナを作成して、効果を最大化するターゲティングを設定することができます。
例えば、若年層がメインターゲットであれば、SNSを効果的に活用する必要がありますし、顕在層は確実に取りたいと思うのであればリスティング広告が必須になります。
逆にECサイトは立ち上げフェーズにあり、まずは認知を拡大したい、といった際には、リスティング広告だけ出していても認知に最も効果的だとは言えません。

Web広告を配信する際は必ず、「自社のサービス・商品はどの広告が最も好相性なのか」、「配信の目的にマッチしているのか」をよくよく考えて広告や媒体を選びましょう。

集客のためにWeb広告を使うのは難しい場合も多い

Web広告の最大のデメリットは、基本的にかかる予算が大きいことです。
ECサイト・ネットショップでは、客単価がそこまで高くならないことが多いです。
2017年に行われた調査では、下記のグラフからもわかる通り、ECサイトの平均顧客単価は2000円～4000円というデータもあります。
仮に自社サイトの顧客単価が2000円であった場合、Web広告で集客し採算をとる、つまりCPA（顧客獲得単価）を2000円以下にする（厳密にいえば広告配信以外にもコストはかかっているため、理想的なCPAはより低くなる）ことは相当難しいケースがほとんどです。

こうなってしまうと、いくら集客に効果があるからとはいえ、Web広告は最善策とは言えないケースも出てきます。
もちろんWeb広告は認知拡大にも効果があり、全く無駄になるわけではありません。
しかし売上を伸ばすことが目的である場合は、集客施策としてWeb広告を配信するよりも、それ以外の集客施策にリソースを割くことでより効果を上げられる場合も多々あります。

Webマーケティング施策は広告だけではないので、集客＝広告と安易に結び付けて視野を狭めないように気を付けましょう。

中・長期的な集客は「SNS」と「SEO」で増やす

前述した通り、自社ECサイトへの集客増を目指すのであれば、必ず取り組んでいただきたいのが、SNSとSEOになります。
SNS運用とSEO対策に関して最も大きなメリットは、自社で行う場合、コストをかけることなく実施できることです。
正しい方法で行うことで誰でも一定の効果が見込め、中・長期的に集客し続けることが可能になります。

SNSを利用したECへの集客

SNSは、日々膨大な数のユーザーに利用されており、宣伝効果が非常に高い媒体です。
Webマーケティング施策の中でもECサイトとの相性がよいと言われています。

SNSアカウントを育てるまでには時間と労力を要しますが、SNS上で知名度を高めることができれば、購買意欲の高いユーザーを自社ECサイトへ継続して集客することができます。
ユーザー間で拡散され話題になることで、爆発的な流入が期待できるケースもあります。

特にInstagramやTikTokなどは画像や動画で投稿を行うことから、商品やサービスの魅力をユーザーに届けやすいと言われています。
また、ECサイトとの連携機能もあるため、ユーザーを直接商品商材ページに誘導することができます。
SNSは、現在Webマーケティングを行う上で必須のツールであると言えます。

SNSマーケティング施策についてのより詳細な情報は、以下の記事でご参照ください。
関連記事：【初心者向け】SNSマーケティング5つの施策を紹介

SEOを利用したECへの集客

SEOとは、「検索エンジンの最適化」のことで、ユーザーがgoogleやyahoo!などの検索エンジンで検索を行った際に、より上位に表示させることです。
検索エンジンで上位表示させることで、ユーザーが自社ECサイトに訪れる確率がガラッと変わります。
検索表示1位のクリック率が平均10%を超えるのに対し、10位のクリック率は1%程度と言われているため、1位表示ができれば、10位の10倍の集客効果があります。
上位に表示されればされるほど劇的に集客率が改善されるので、集客を増やしたいのであればどんな規模のECサイトであっても必ずSEO対策を行いましょう。

SEO対策で最も大切なことは、「サイトがユーザーの検索意図を満たしている」ことです。
つまり、検索してサイトを訪れたユーザーが欲している情報がしっかりとページ上に載っているかどうかということです。
ユーザーの検索意図を満たしているとgoogleに判断されたサイトは、上位に表示されます。
検索意図を調べるには、実際にキーワードで検索をしてみましょう。
上位表示されているサイトを参考に、どんな情報をユーザーが求めているのかを把握し、自社サイトに網羅的に反映しましょう。

コンテンツマーケティングは集客効果が高い

SEOで集客増加を狙う場合は、コンテンツマーケティング（コンテンツ作成）を必ず行いましょう。
現在コンテンツ作成は、ECへの集客施策の中でも王道の施策と言えます。
その理由は、誰でもSEOを意識してコンテンツを作成することで上位表示を狙うことができ、月数万～数十万PVを達成できれば長期的にユーザーを呼び込む非常に強力な集客ツールと言えるからです。

例えば、食材を扱うサイトであればレシピ記事を書いて公開する、アパレルであればコーディネート記事を作成する、などユーザーの参考になるコンテンツを作成します。
ターゲットとなるユーザーが欲している情報をコンテンツとしてまとめて公開することで、自社のターゲットユーザーをより多く自社サイトに呼び込むことができます。

コンテンツマーケティングの効果を実感するには短くても数か月～1年程度の時間がかかります。
一方で正しく継続すれば結果が必ずでる施策でもありますので、根気よく取り組みましょう。

「CRM」でリピーターを生み出し継続的に集客する

ECと実店舗に共通していえることですが、顧客のロイヤルティ、LTV（生涯顧客価値）を高めることはとても重要です。
新規のユーザーの集客も大切ですが、リピーターを集客することも当然忘れてはいけません。

リピーターの集客は、購入率の改善にもつながります。
LINEやメールを活用したメルマガ・クーポンの配信や、おすすめ商品の紹介など、一度自社ECサイトを訪れたユーザーに継続して訪れてもらい、購入してもらえる工夫を凝らしましょう。

まとめ：4つの施策を組み合わせてECの集客を最大化

以上でご紹介した施策はどれも集客に効果的な施策になります。
集客を最大化するために肝心なことは前述のマーケティング施策の一つだけに取り組むのではなく、これらの施策を併用することです。
特にSEOやSNSなどに注力することで、中・長期的に集客することが可能になりますので、コツコツと取り組んで集客増を実現していきましょう。

また、集客だけにとらわれていても、肝心の売上が上がらなければ意味がないので注意しましょう。
ECにおいて、集客＝アクセス数がすべてではないということも忘れないでください。

集客以外も含めた、総合的なECサイトにおける売上向上施策は以下の記事で解説しております。
関連記事：【EC担当必見】サイトの売り上げはどう伸ばす？5つの施策を紹介！